"אפשר לקבל הנחה?" /// הסוד הישראלי המוכר ואיך מנצחים אותו
הטלפון שלך מצלצל, את עונה עם המון אנרגיה, מציגה את הפתרון המושלם, ואז מגיע הרגע של המחיר.
את לוקחת נשימה, אומרת את המספר, ובצד השני מגיעה השתיקה ואחריה המשפט המוכר: "וואו, יקר לי. אפשר לקבל הנחה?"
הלב שלך קצת צונח, ואת ישר מתחילה להתגמגם ולחשוב איך לרדת במחיר רק כדי לא לאבד את הלקוחה.
לפני שבועיים פנתה אליי לקוחה, שמעה את המחיר ואמרה: "וואו, יקר לי" ונעלמה.
שלשום היא התקשרה אליי בוכה: "הלכתי למישהי בחצי מחיר, יצא מזעזע, מה אני עושה עכשיו?".
בסוף היא שילמה על אותה עבודה פעם שנייה גם את המחיר שלי וגם את המחיר שלה.
הגיע השלב שבו את משחררת לחלוטין את רגשות האשמה מהתמחור שלך.
הנה 3 כללי ברזל של מאסטריות שיגרמו לך להוביל את שיחת המכירה בלי להרגיש פראיירית:
1. הלקוחה הישראלית לא באמת מסכנה, היא פשוט רוצה להרגיש מנצחת ///
כשלקחת 300 ש"ח לקליפ בתחילת הדרך, הלקוחות אמרו לך שזה יקר.
כשלקחת 1,200 ש"ח, עדיין היו כאלו שביקשו הנחה.
היום, גם כשהמחיר ההתחלתי שלך לפרויקט עומד על 3,000 ש"ח, הלקוחה עדיין תגיד "יקר לי".
בכל שלב בעסק אנשים יגידו לך שהמחיר שלך יקר, לא משנה כמה תבקשי.
זה פשוט עניין פסיכולוגי, הם רוצים את התחושה שהם קיבלו מחיר מיוחד ובהנחה.
2. אל תהיי פראיירית: מחיר ברצפה שווה שירות ברצפה ///
תכניסי לך את זה לראש: הלקוחה שתיתן לה הכי הרבה הנחה, היא הלקוחה שהכי תטרטר אותך.
היא תבקש 20 תיקונים, ותהיה בטוחה שאת חייבת לשלוח לה את זה ב-3 פורמטים שונים.
חוק הברזל אומר: אם המחיר יורד משהו בשירות חייב לרדת במקביל.
רוצה לבוא לקראתה? תציבי תנאי ברור: "אני יכולה ללכת לקראתך, אבל בתנאי שהקליפ יוצא אלייך ללא סבבי תיקונים בכלל".
או: "המחיר הרגיל הוא 1,000 ש"ח, אבל אם את אחת שחותמת לי עכשיו על אישור פרסום לתיק העבודות, נעשה לך ב-800 ש"ח".
3. תעבירי את הכדור למגרש שלה: הציטוטים שיצילו לך את השיחה ///
במקום להתנצל או להתגמגם, תשתמשי בתבנית קבועה ומנצחת שמובילה את הסיטואציה:
"מה התקציב המקסימלי שלך לפרויקט? אנסה לתפור משהו בדיוק בשבילך"
או
"תגידי לי כמה תכננת להוציא ונראה מה אני יכולה להכניס לך בסכום הזה"
ברגע שהיא נוקבת במספר, את מתאימה את רמת העבודה לתקציב שלה.
"בסכום הזה לא נוכל לעשות מסך מפוצץ על כל משפט, אבל נעשה מסך מעוצב פעם ב-3 משפטים וזה ייכנס בול בתקציב".
כשאת מנהלת את הדיון בצורה הזו, הלקוחה מבינה שאת אשת מקצוע רצינית שלא עובדת כתחביב.
היא מעריכה את הגבולות שלך, מעריכה את הזמן שלך, ובסוף תשלם לך בשמחה.